Pueden ustedes llamarme Ismael…

…y aunque yo no necesariamente relataré cómo sobreviví al naufragio de un buque pesquero que perseguía frenéticamente a una ballena blanca, conociendo esta historia haré mío el refrán que reza: “En guerra avisada no hay muerto que valga” y más que un relato literario testificaré una analogía del clásico a la vida empresarial.

En el libro, Ismael sobrevive porque logra naufragar en un ataúd y es el único sobreviviente debido a que la obsesiva compulsión de caza de la ballena lleva al deceso de los personajes. Típicamente un ataúd está asociado a la muerte y el hecho de haber Ismael sobrevivido al naufragar en un ataúd nos pone de manifiesto a manera de antítesis, aferrarnos a algo a veces nos puede salvar el pellejo. Sin embargo, nos pone en una precaria situación de eso mismo…SOBREVIVENCIA.

Para generar un final diferente a la supervivencia, he de decir que obsesionarse de manera impráctica o con un enfoque equivocado en algo, (por ejemplo en clientes específicos que parecen ser rentables o estratégicos) puede llevarnos a este mismo desenlace. Por el contrario, y a manera de analogía en vez de al toro por los cuernos he de decir…. A la ballena por el lomo que significa colocar la óptica de los costos de manera adecuada en el punto correcto.

¿Y por qué el lomo de la ballena? Porque así se le conoce coloquialmente a la curva de rentabilidad acumulada o “Curva de lomo de ballena” en la cual se observan 3 porciones claramente definidas:

A. La porción creciente de la curva que representa alrededor del 20% de los clientes o productos. Esta porción muestra los mayores gananciales para la empresa.

B. La porción estable o asintótica de la curva que muestra aquellos clientes, productos o servicios que se encuentran dentro de la ganancia marginal. Su  costo es prácticamente igual a la ganancia que perciben  y la rentabilidad o ganancia neta es prácticamente cero por lo que no aportan a la curva de rentabilidad acumulada.

C.La porción decreciente de la curva que representa aquellos objetos de costo que están disminuyendo la ganancia global; es decir aquellos productos que están siendo subsidiados por los objetos de la primera sección de la curva.

Para el Moby Dick empresarial, agarrar a la ballena por el lomo puede concluir la historia en un final menos trágico en el cuál no se hunde el capitán con su nave y no hay un único sobreviviente…solo un enfoque correcto en los objetos de costo que mantienen a flote y floreciente el negocio.